L'année tire à sa fin et il est temps de se concentrer sur les objectifs pour l'année prochaine. L'itinéraire facile est de prendre les résultats actuels et d'ajouter X% de la croissance et d'améliorer les résultats de Y%. Quelques idées d'autres pourraient aussi se glisser dans le plan pour l'année prochaine.
La plupart des agences ont au moins quelques problèmes "persistants" des zones qui ne sont pas abordées dans le meilleur ou au pire pas remarqué. Top entreprises les plus performantes seront de relever le défi et faire face à ces éternels «problème» au-dessus des buts de routine souvent fixés. Ce qui suit sont des espaces communs dans de nombreuses agences aujourd'hui que si elles sont adressées aura un impact significatif sur la performance globale de l'entreprise.
1 - Mettre l'accent sur les grands Comptes. Il ne fait aucun doute que les petits comptes s'il est manipulé correctement ferez de l'argent. Cependant, les grands comptes peuvent être mal gérées et encore gagner de l'argent. Le temps de service de 700 comptes en moyenne 500 $ en commissions est nettement plus importante de 70 comptes moyenne 5000 $. Cela est particulièrement vrai si le service des petits comptes est géré en interne plutôt que par un centre de service. Top entreprises les plus performantes se tournent vers concentrant sur les grands comptes, ayant des petits comptes gérés par un "spécial" département de CSR seulement (et géré par un gestionnaire PL), ou même de vendre les petits comptes ou les déplacer vers un centre de service.
2 - Former le personnel et suivre les résultats. Les jours d'une agence à pourvoir par une personne de ventes et le personnel de bureau ont disparu depuis longtemps. Les CSR sont des professionnels qualifiés et connaissent souvent autant - sinon plus - que le personnel de vente! En plus de cela, les clients et les entreprises s'attendent à des organismes à faire de plus en plus. Les organismes doivent investir dans leurs ressources humaines par la formation. Le personnel a besoin de formation régulière sur l'aspect technique de l'assurance ainsi que la formation sur les procédures de l'agence et de l'automatisation. Agences doivent prévoir un budget de 2% ou plus du chiffre d'affaires à la formation du personnel.
3 - Aller sans papier - maintenant! Aujourd'hui, il n'ya aucune excuse de ne pas être sans papier. La plupart des entreprises envoient quelques-uns, sinon tous les documents par voie électronique. Systèmes de stockage de données ne coûtent pas cher et capable de masse volumique. Systèmes de balayage sont conviviaux. Ce qui est important à savoir est que les organismes qui sont sans papier montrent une amélioration spectaculaire de la productivité. Le plus grand obstacle à aller sans papier sont souvent les producteurs - en particulier les propriétaires. S'éloigner du 20e siècle et de rejoindre le reste du monde au 21e siècle.
4 - Ne pas être un «C» Corporation. Toute agence qui est toujours un "C" société devrait tirer leur CPA pour fournir de mauvais conseils. La plupart des acheteurs ne racheter les actifs d'une entreprise et non le stock. Cela crée une situation de double imposition pour les sociétés «C» qui devront être abordées par le biais de gymnastique créatives. Ce n'est pas un problème avec les sociétés «S», SARL ou des sociétés. Planifiez pour la vente à terme de l'entreprise et de créer un mécanisme pour l'efficacité fiscale. Même si vous ne serez pas vendre à un tiers, "S" corps ne peut pas être remise en cause par l'IRS pour donner propriétaires "excès" de compensation. C'est une autre raison d'être un "S" société.
5 - Faites Propriétaires fonction de leur contribution. Avouons-le, nous vivons dans un monde capitaliste. Bien sûr, les salaires égaux pour les propriétaires de l'entreprise semble bien beau, mais il ne fonctionne bien que lorsque tous les propriétaires travaillent tout aussi dur. Dès que l'on travaille dur supplémentaire propriétaire ou un autre propriétaire prend sa retraite en place (RIP), le système engendre l'égalité de salaire animosité et de mépris. La solution consiste à payer les propriétaires comme si elles n'étaient que des employés. Payer pour la production et payer pour la gestion. Bénéfices nets peut alors être divisée d'une manière qui encourage les propriétaires à poursuivre leur performance pour l'entreprise ou strictement fondé sur l'équité.
6 - Élaborer et utiliser des gestionnaires de comptes. La direction des agences pour le nouveau siècle est de créer un Account Executive (AE) position. L'AE est une personne qui est un mélange entre le producteur et le CSR. Cette personne est essentiellement un producteur qui pourrait manquer de certaines compétences de vente, mais ne avoir les compétences d'un service de la RSE. L'essentiel est que cette personne reçoit un salaire, souvent à un rythme beaucoup moins alors le taux de commission de renouvellement versée à un producteur. En outre, le tempérament d'un AE est telle qu'ils sont plus susceptibles d'être employés à long terme de l'agence
7 - Payer les producteurs à produire. Ce point est en réalité une extension du n ° 6. Le savoir-faire unique que l'agence a besoin d'un producteur est de leurs compétences commerciales. Les travaux d'entretien peuvent être traitées par Account Executives et CSR. Il n'a vraiment aucun sens de payer les producteurs commission de renouvellement de 30% si elles ne gèrent pas tous (ou un minimum) d'entretien et de renouvellement des comptes. Property / Casualty agences sont remplis avec des producteurs qui ont construit un volume d'affaires au cours de leur apogée et vivre de leur ancienne gloire des années et des années. Ces «paysans» sont juste une dépense supplémentaire pour l'entreprise. «Chasseurs» sont nécessaires pour attirer de nouvelles entreprises dans la société.
8 - Incendie clients gênants. Donc, le plus grand compte de l'entreprise a été mis sur les livres depuis des années et a une relation forte avec le propriétaire d'une agence. Cependant, ils ont des revendications fréquents, faire toutes sortes d'appels de service et paient souvent 30 jours ou plus tard. La solution - les licencier! Cela n'a aucun sens de tenir une comptabilité régulière qui coûtent de l'argent entreprise ou sont des maux de tête. Laissez les RSC à la non-renouvellement d'un compte problème par mois avec l'approbation de la direction ou le producteur sur le compte.
9 - Comptes de la Croix-vente. Les entreprises qui sont fortement nichée (qui ne vend que des mono-ligne des politiques) sont généralement très rentables, mais ils sont aussi vulnérables. Il est plus judicieux de se concentrer sur un ou deux secteurs et de vendre plusieurs politiques à ces comptes. Le but réel de la vente croisée est pour Property / Casualty entreprises de vendre la prévoyance professionnelle à leurs clients. Ajout de politiques d'avantages sociaux pour les clients actuels aider à la rétention. Si l'expertise n'est pas disponible, ces ventes peuvent se faire facilement en utilisant les grossistes, le soutien des transporteurs ou par le biais d'une association avec un des spécialistes les avantages locaux.
10 - Exécutez votre entreprise comme une entreprise. L'élément unificateur des points 1 à 9, c'est que tous les propriétaires de l'agence ont besoin pour gérer leur entreprise comme une entreprise. Les propriétaires doivent prendre les mesures nécessaires pour créer la culture que l'entreprise est une entreprise géré par des professionnels. Embaucher des gestionnaires de l'agence ainsi scolarisés ou consultants d'affaires pour orienter l'entreprise vers un modèle d'entreprise plus complexe et moins informelle.
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